首页 > 智能 > 内容

案例分析,一次老拉新活动记录(2)

发布时间:2019-05-30   来源:    
字号:

已付费用户我们可以主观认为是对于“学习体验”(要拿毕业证)是有强需求的,所以在拉新上面就相对简单。

活动的两个杠杆

第一:“权威”,人从3-5岁就被开始培养对权威的认知,例如“老师”,班主任是我们最好利用的“权威人士”,班干部是权威代言人,我们可先用话术文案,在现有渠道进行有组织、有策略的“推送”。

第二:“占便宜”心理,利用人的占便宜心理结合活动的机制,让老用户带来新用户,有效降低获客成本。

有杠杆为什么还要用活动

1. 给付费用户更好的平台体验,我们可以直接让“权威”去话术执行,但用户体验会不够湿润,干巴巴的做法会消耗用户的体验,有失品牌形象。

2. 可以在活动机制上定个策略,来获取目标用户的好友,一个对学历提升有需求的用户,他的友圈子大概率都是同等学历的人,这些都是目标用户。

3. 通过活动,可以把SEM来源的未付费用户往下一层转化,让意向用户直接成为正式学员(试学),再在长线的用户运营策略让这部分用户在之后付费。

传统在线教育的漏斗模型

在“用户运营”的AARRR模型中,“激活”的定义在不同的产品、不同业务中的意义也会不同。

对于“教育”激活的定义是在平台内的学习行为。

但是传统在线教育的业务是销售先行,不付钱就无法向下一步转化。

对应的漏斗模型是:

案例分析,一次老拉新活动记录

这样的业务形态天然导致转化率低,但是用户特点是客单价高,所以各个公司在流量的竞争很激烈,于是流量获取的成本就高了(80元-200元)。这就是行业目前的特点了。

但是在线教育的数据分析结果有一个特别显著的地方,经过付费用户介绍而来了解在线教育的新用户付费转化率高达70%(正常SEM的用户则不到20%)。

图说天下

×
织梦二维码生成器